Il Direct Marketing è un sistema di marketing che si adatta sia alla vendita alle aziende (Business-to-Business o BtoB) che alla proposizione al consumatore finale (Business-to-Consumer o BtoC).

Indipendentemente dal mercato di riferimento e dai prodotti, il Direct Marketing si pone come il mezzo di contatto ideale se concorre almeno una di queste condizioni:

• Quando il target è individuabile e disperso
  Per ottimizzare il costo per contatto utile senza disperdere gli investimenti sui mezzi classici che non possono segmentare il contatto su target molto specifici.
• In presenza di forte concentrazione territoriale
  Per raggiungere tutti e solo i prospects che si concentrano in un'area territoriale delimitata, per i quali sarebbero inutili investimenti in comunicazione sui mezzi a copertura nazionale.
• Se è fattore critico avere una relazione solida con i propri clienti
  In mercati con acquisti ripetuti, il DM permette di attivare un canale preferenziale per costruire un vantaggio competitivo, basato sulla conoscenza dei propri clienti.

L'azienda che usa il Direct Marketing come sistema complessivo di vendita (comunicazione e distribuzione diretta) attiva un canale preferenziale coi clienti che consente diversi vantaggi:

• controllare direttamente la distribuzione del prodotto eliminando gli altri canali di distribuzione.
• controllare direttamente il prezzo di vendita e i margini.
• creare un mercato "protetto" (il proprio database clienti) più difficilmente raggiungibile dalla concorrenza.

La vendita per corrispondenza (VPC)
La conoscenza individuale e la contattabilità della propria base clienti costituisce il presupposto fondamentale per questa tipologia di vendita e distribuzione.
Il DM è stato utilizzato con successo per la vendita diretta di beni fisici (libri, dischi, dispense, abbigliamento, oggetti per la casa).
Per il funzionamento di questo business sono molto importanti l'aspetto logistico di gestione del magazzino e distribuzione dei beni oggetto della transazione, e la gestione dell'incasso.
La VPC deve il suo successo all'acquisto d'impulso da parte del cliente che riceve il catalogo o il mailing di presentazione, e alla comodità di ricevere l'ordine direttamente a casa.

La vendita e distribuzione di servizi o beni digitali
La vendita attraverso il Direct Marketing di servizi, come ad es. i prodotti assicurativi, permette un risparmio di costi che l'azienda può trasferire a beneficio del consumatore (vedi le nuove assicurazioni auto al telefono a tariffe convenienti).
Nel caso di vendita di beni digitali, la distribuzione avviene in modo elettronico, con un processo chiamato downloading (scarico), in cui l'oggetto della vendita (un programma software, una suoneria o logo per il cellulare) passano da un server del venditore al terminale (computer o telefono) dell'acquirente, dopo avere verificato che le condizioni per la consegna (pagamento) siano correttamente avvenute.

Lead generation: fornire contatti validi alla rete di vendita
La vendita a privati di beni o servizi di un certo importo di spesa (editoria di pregio, beni d'arte, accessori per la casa) può essere ottimizzata con il marketing in due fasi che prevede:

• una campagna di Direct Marketing per comunicare l'offerta e richiedere ulteriori informazioni o dimostrazioni del prodotto.
• la visita di un agente incaricato di chiudere la trattativa di vendita.

L'agente può sfruttare sia le risposte - contatti molto caldi -, sia il solo invio come strumento per il recall e la proposta comunque di una visita.

Vendita e distribuzione diretta

Il DM come "core business" dell'azienda
In diversi casi, il DM costituisce il canale prevalente di comunicazione e di distribuzione di una azienda. Il caso tipico è quello delle aziende di vendita per corrispondenza di prodotti per ufficio (materiali di consumo, hardware e software, prodotti editoriali), ma anche convegni e seminari, viaggi e incentive, strumenti per l'aggiornamento professionale e la formazione.

Il DM come gestione profittevole dei clienti marginali
Talvolta il Direct Marketing non rappresenta l'attività strategicamente prevalente di comunicazione e di distribuzione, ma viene invece usato per creare una relazione efficiente e profittevole con i clienti meno importanti, la cui gestione attraverso la rete di vendita diretta non sarebbe economicamente conveniente. Un caso tipico è il servizio mediante catalogo e/o call center dei punti vendita marginali, che fatturano troppo poco per rendere conveniente la visita di un agente (bar, parrucchieri, negozi al dettaglio specializzati)

Lead generation - preparare la visita dell'agente
è la modalità più comune di utilizzo del DM nel BtoB e si articola in due fasi:

• raccolta di prospects caldi mediante azioni di Direct Marketing.
• conseguente visita (o recall) a seguito della risposta (o non risposta) da parte di un agente di vendita diretta.

La comunicazione della prima fase è finalizzata a selezionare i prospects "caldi" che hanno risposto alla sollecitazione richiedendo la visita, ma è utile anche come riferimento per gestire al meglio la richiesta personale di visita (recall) da parte dell'agente, anche se non c'è stata risposta all'azione di Direct Marketing.