La proposizione al cliente non è un semplice lavoro di copy o creatività: si deve infatti spiegare perché il cliente o prospect ha bisogno del nostro prodotto/servizio.
Definire l'offerta significa:

• identificare la proposizione di valore per il cliente, valorizzandola con un "incentivo", o benefit
• supportare il benefit con argomentazioni razionali
• specificare l'azione richiesta da parte del destinatario della proposta

L'offerta deve coprire in modo chiaro questi elementi ed essere percepita da ciascun cliente come una proposizione diretta e personale, in stretta sintonia con gli obiettivi generali della campagna.