Le aree di maggiore potenzialità per il Direct Marketing nelle Banche e Assicurazioni sono:
1) il consolidamento delle strategie e dei processi di CRM avviati di recente.
2) la spinta verso la trasformazione degli sportelli e delle agenzie in punti vendita e la necessità collegata di generare traffico "mirato" sulla rete.
Nel secondo punto rientrano tutte le attività di "Retail Marketing", ovvero le iniziative rivolte a portare il cliente (attivo o potenziale) allo sportello o all'agenzia facendogli acquistare (o "consumare") un servizio.
Oggi le banche "incamerano" dal 25 al 50% dei loro ricavi dall'attività sullo sportello: in futuro si tenderà a far crescere questa quota fino al 75%.
Condizioni di partenza
Il recapito e le generalità dei clienti sono noti ed aggiornati per l'esistenza di un rapporto postale periodico (estratto conto o richiesta di pagamento premio). Le informazioni raccolte sono in genere limitate agli aspetti demografici e strettamente patrimoniali, ma di estrema utilità per mirare le proposte (disponibilità fondi, strumenti di pagamento, domiciliazione bollette, preferenze di investimento, esigenze di copertura assicurativa,...)
Opportunità di DM
- Sottoscrizione diretta di servizi
La complessità di esposizione dei prodotti finanziari e la necessità di mirare il contatto secondo specifiche esigenze fanno del mailing uno dei mezzi di maggiore efficacia nella raccolta di nuove adesioni, sia da parte di clienti che di prospect. Quando poi entra in gioco anche l'aspetto territoriale (sportello o agenzia), il Direct Marketing è il mezzo di eccellenza assoluta per efficacia ed efficienza.
- CRM e programmi di loyalty
A fronte di modesti tassi di crescita della clientela, la fidelizzazione e lo sviluppo dei clienti migliori diventano elementi critici per sostenere la profittabilità di banche ed assicurazioni. L'obiettivo fondamentale è di contattare in modo corretto e tempestivo i clienti che mostrano modificazioni significative (e negative per l'azienda) del proprio comportamento, per evitare che si consolidi una decisione di abbandono anche parziale.
- Cross e upselling
Identico processo, ma con finalità opposte, è quello che prevede di intercettare tempestivamente modificazioni (potenzialmente positive per l'azienda) che possono rendere matura l'offerta di prodotti di gamma superiore o prodotti correlati, per non correre il rischio che il cliente rivolga altrove la propria attenzione.
- Lancio nuovi prodotti
La conoscenza approfondita dei propri clienti e la ricerca di prospect affini verso l'esterno, permette la proposizione di nuovi servizi in modo mirato solo a quei clienti a maggior potenziale d'acquisto, approccio decisivo per il successo di prodotti "di nicchia" che si rivolgono a target di dimensioni ridotte.
- Customer satisfaction surveys
Il controllo costante del livello di soddisfazione dei propri clienti permette di intercettare per tempo qualunque problema, sia che dipenda dalle modalità di gestione del servizio da parte dell'azienda, sia che origini da una modificazione del livello generale delle attese e delle preferenze dei consumatori.
Settore successivo
 Non Profit
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