Il target ottimale di una campagna è il risultato della segmentazione del Database clienti e potenziali, tra i quali selezionare i gruppi che hanno la maggiore affinità con il prodotto/servizio e la specifica offerta oggetto della campagna.

Operazione che permette di concentrare gli sforzi di comunicazione solo sui clienti a maggiore potenziale per:

• Aumentare la redemption dell'iniziativa
• Contenere l'investimento complessivo
• Migliorare la redditività dell'operazione

L'individuazione del target è un'operazione molto delicata. Almeno il 40% delle probabilità di successo dell'azione di DM dipende direttamente da come si è lavorato in questa fase.

Socio-demografiche:

• Età
• Genere
• Stato civile
• Composizione della famiglia
• Occupazione
• Livello di reddito
• Livello scolastico
• Hobbies
• Interessi, affiliazioni a club, associazioni

Vi sono inoltre alcuni criteri di identificazione cha fanno riferimento ad aspetti "psicografici", ovvero relativi allo "stile di vita". Tali informazioni consentono di raggruppare clienti in base a comportamenti, atteggiamenti di acquisto, aspirazioni: fattori che incidono sulle propensioni all'acquisto indipendentemente dal genere, età o istruzione.

• Settore di appartenenza attività
• Anni di presenza sul mercato
• Dimensioni, fatturato
• Numero dipendenti
• Dislocazione territoriale
• Affidabilità commerciale e finanziaria
• Assetto azionario, tipo di proprietà

Anche nel settore business vi sono altre caratteristiche più qualitative utili per una miglior targettizzazione:

• Opera in un business tradizionale o innovativo?
• è leader di mercato?
• Che tipo di immagine ha sul mercato? Ha coscienza ambientale? è attiva all'interno della comunità territoriale in cui è inserita?