Il DM permette di:

• scegliere con precisione l'audience che si vuole raggiungere (target).
• proporre un'offerta differenziata in funzione degli specifici bisogni individuati.
• utilizzare il "tono" della comunicazione più adeguato all'intensità della relazione instaurata con il cliente.

La personalizzazione del messaggio alza il livello di coinvolgimento e quindi la possibilità della risposta.

Il Direct Marketing è sempre esprimibile come un rapporto tra i ritorni generati e la quantità di contatti individuali che sono stati attivati per sollecitare queste risposte.
Il rapporto tra ritorni e contatti - la redemption - rappresenta l'unità di misura fondamentale per la valutazione di qualunque tipo di attività di DM:

Un'azione di DM deve sempre stimolare una reazione, un ritorno dal cliente all'azienda.
L'interattività consente non solo di raccogliere sottoscrizioni e ordini, ma anche richieste, pareri e informazioni utili per una migliore conoscenza e profilazione del cliente.

è possibile indirizzare azioni di DM a chiunque, in qualunque momento, utilizzando una varietà di canali e formati disponibili.
La "multicanalità" del DM, - ovvero la possibilità di combinare l'utilizzo di posta, telefono fisso e mobile, internet, direct response, materiale btl nei punti vendita, mailing non indirizzato (door-to-door) - permette sia di scegliere i media più adatti per raggiungere un determinato target, sia di governare più efficacemente la pressione di comunicazione che si vuole esercitare sul target.

Per quanto riguarda la flessibilità nell'uso dei formati basti pensare ad una campagna di mailing, dove le alternative disponibili sono pressoché infinite: cartoline, coupon, lettere, brochure, campioni gratuiti in prova, buoni, al fine di operare conquista mirata di nuovi clienti, incrementare la customer loyalty, generare store traffic, leads, aumentare la brand awareness.

è sempre possibile valutare il punto di equilibrio (break even) che consente di giustificare l'investimento in Direct Marketing da un punto di vista economico. Ad esempio, conoscendo il margine sulle vendite e fissato il costo contatto, è facilmente possibile calcolare la redemption necessaria ad ottenere la copertura del costo di acquisizione delle vendite incrementali, ed iniziare a produrre profitto da una azione di Direct Marketing.

Il profitto lordo dell'operazione (MD) è dato da:



dove

MLP = Margine Lordo Promozionato, cioè ricavo unitario al netto dei costi diretti del prodotto (produzione, acquisto, trasporto) ma al lordo delle spese di marketing.

è il Costo Per Risposta, cioè il costo unitario necessario per ottenere la risposta

Poichè:



il punto di break even (MD=0), noto il MLP e fissato il costo contatto, sarà raggiunto in corrispondenza di un valore di Redemption pari a:



Al superamento di questo valore di Redemption, l'azione di Direct Marketing genera un Margine Diretto positivo (MD>0).